Pagerank? Como aparecer en los primeros lugares de Google?

Todos queremos aparecer en los primeros lugares de los buscadores, principalmente en Google, debido a que existe una relación directa entre el tráfico o número de personas que visitan nuestro website y la cantidad de oportunidades de negocios que podemos generar en Internet. Aunque existen una gran cantidad de factores a tomar en cuenta, en esta oportunidad nos enfocaremos en el tema del PageRank, tratando de expresar de manera simple, en que consiste y que efecto tiene en esa búsqueda del éxito en los negocios en Internet.

PageRank es un término acuñado y registrado como marca por Google para identificar una serie de algoritmos que determinan la relevancia de una página web, en otras palabras, es el método que google utiliza para determinar que tan importante es tu página y así determinar que valor o relevancia tiene en función de una búsqueda, lo que incidirá directamente en la posición que su website aparecerá al listar los resultados.

El método de Google utiliza inteligencia de la red, es decir la información contenida en la forma como las páginas se enlazan entre sí, estableciendo la relación entre la página A y la B. Así, si la página A apunta (mediante un hipervínculo) hacia la página B, significa que A esta recomendando a sus visitantes dirigirse a la página B, lo que se interpreta como un voto. Luego viene otra etapa en la que se evalúa el valor del voto, así una página A que tiene un PageRank elevado y que vota por la página B, esta otorgando un voto de mayor valor, que si hubiera sido otorgado por otra con un PageRank menor.

Como interpretamos esto y lo aplicamos a nuestra realidad? 

Muchos webmaster y compañías que ofrecen servicios de optimización y generación de back links para elevar el ranking de las páginas, utilizan métodos como colocar cientos y miles de vínculos en todo tipo de páginas, sitios de anuncios clasificados, foros, blogs, link farms,  etc. y lograr que estos vínculos apunten a nuestra website, de esta manera, teniendo muchos vínculos, en teoría cumpliríamos con el objetivo y nuestro rank debiera aumentar, lo que podría ser relativa y temporalmente cierto.  A medida que el sistema de indexación va estableciendo una valoración más precisa de los vínculos, veremos como se pierde el efecto, pues recibir vínculos de esta forma, es considerado como un intento de engañar al sistema, lo que además puede  costarnos muy caro si recibimos una penalización.

Vínculos de referencia provenientes de sitios con una temática relacionada con nuestro website y que cuentan con un elevado PageRank, serán puntos a nuestro favor, lo que requiere investigación, tiempo y dedicación, pero nos brindará el resultado deseado para el posicionamiento de nuestra página web.

Supongamos que nuestro negocio se relaciona con el mundo del diseño y la arquitectura, El primer paso será investigar sobre los sitios, foros, blogs, directorios, etc., relacionados con la arquitectura, lo que sigue es hacer una tabulación y establecer prioridades basadas en su PageRank.  Paso siguiene, buscamos la manera de suscribirnos y participamos como ponentes o simplemente como parte de los paneles de  opinión, buscando el momento oportuno para colocar nuestra firma o que en uno de nuestros post, logremos  hacer una referencia mediante un vínculo a nuestro website, lo importante y nuestro objetivo es que el un vínculo activo, apunte a nuestro website.  Cualquier hit o visita a nuestra página, generada desde este vínculo, será considerada valiosa, si el foro desde el cual proviene, tiene un buen nivel de PageRank (así que no vale la pena invertir tiempo sin antes haber conocido el PageRank de los sitios donde nos estamos participando)

El otro aspecto, que determina la relevancia y el nivel de nuestro PageRank, es lo que se conoce como "concordancia".  Muchos webmasters, aún basan su método de optimización para motores de búsqueda, en intentar manipular mediante etiquetas, lo que los indexadores debieran interpretar de nuestras páginas web.  Es de dominio público, que desde hace muchos años, tanto Google, como el resto de motores de búsqueda, utilizan algoritmos especiales para rastrear cada una de nuestras páginas, utilizando análisis complejos y procedimientos no revelados, evalúan el contenido de nuestras páginas, el modo de emplear las etiquetas y palabras claves, los hipervínculos, la estructura del texto y el contexto donde aparecen las palabras.  De esto el robot rastreador obtendrá una síntesis que le permite determinar el tipo información que estamos exponiendo en nuestra página y en las páginas vecinas, con el fin de entregar a sus usuarios resultados verdaderamente relevantes, al punto de ofrecer la opción "voy a tener suerte" que nos otorga de manera muy precisa, información directamente relacionada y de mucha relevancia en relación a lo que estamos buscando.

Es conocido también, el hecho de que el número de veces que un visitante retorna a nuestro website, le indica al robot rastreador que en efecto, el contenido de nuestras páginas ha resultado de utilidad para los visitantes.  Aspectos como el tiempo que un visitante permanece en nuestro sitio y el número de páginas que visita también suma en nuestro esfuerzo por mejorar el PageRank.  Así mismo, el porcentaje de rebotes, que son aquellas visitas que no llegan a completar un tiempo mínimo de estancia en el sitio, quizás porque el visitante encontró nuestro website por accidente o por un falso indicador capturado por el indexador. Si esta visita proviene de un motor de búsqueda como Google, al llegar el visitante al website y darse cuenta de que no somos lo que busca, sale casi de manera inmediata o cierra la ventana, lo que es detectado por el buscador, quien tomará esta información y la incluirá en nuestra estadística de rebotes, lo que le indica al sistema que de hecho, hay un error de concordancia, entre lo que el índice ha interpretado sobre las referencias y contenido de nuestro website y lo que los usuarios estan buscando, restando valor y relevancia a nuestro sitio.

En resumen,  a mayor PageRank, más posibilidades de que nuestro website aparezca en las primeras posiciones, al realizar una búsqueda para la cual hayamos optimizado nuestro sistema.  El PageRank se muestra con una valoración que va del 1 al 10.  El 1 corresponde a la valoración inferior y 10 es el número que todos deseamos y que pocos pueden alcanzar.

Un valor 0 es indicio de que no hay suficiente información para determinar la relevancia de nuestro website, lo que puede ocurrir si nuestro sitio es nuevo, no tiene enlaces relevantes, no ha sido optimizado o en el peor de los casos, se encuentra penalizado a causa de alguna mala práctica, las que aparecen claramente establecidas en los documentos para webmasters publicados por Google y que debemos observar detalladamente para no caer en estas circunstancias, cuya consecuencia será el hecho de que nuestro website no sea indexado ni mostrado por los buscadores.

Existen muchas maneras de conocer nuestro PageRank, la barra de Google es una de las más simples, se puede descargar directamente de la dirección http://toolbar.google.com y su instalación es simple y automática, así también existen muchas más herramientas para medir el PageRank, aunque muchos opinan que es un valor aproximado, nos dará una idea de que tan bien posicionado oencuentra nuestro website y de encontrarnos en medio de un proceso de optimización, también será un indicador de los resultados que estamos obteniendo.

Para conocer más sobre el tema del PageRank puedes ir a la página de Wikipedia / google pagerank. o visitar este vínculo: http://www.google.com/intl/es/corporate/tech.html, además de muchos otros sitios en la Internet que tocan este apasionante tema.

Muchos éxitos y hasta la próxima.

Walter Estupinian
west@xtrategico.com
Sobre el autor: Consultor, especialista en Internet Marketing, SEO & Sistemas de información.  Visita nuestro blog en www.xtrategico.com

Como hacer un Targeting efectivo para atraer buenos prospectos

En un artículo anterior, discutíamos como el Targeting influye en la eficiencia de mis campañas de Marketing, en proporción directa al esfuerzo y trabajo realizado, previo al lanzamiento de la campaña.

A medida que logremos identificar plenamente quien es nuestro cliente o mercado objetivo, mejores resultados obtendremos y mas prospectos llegarán a nuestro website, nuestra tienda o punto de venta.

El primer paso como en toda planificación es documentar y registrar todos los datos que vamos a recopilar, no deje nada en el aire, las ideas son productiva siempre y cuando se pongan en practica y para eso es necesario poder analizarlas, discutirlas, implementarlas y medir los resultados.

Defina su mercado y luego vaya haciendo una especie de embudo hasta llegar a la expresión más pequeña, fácil de visualizar y simple de gestionar, recuerde que mientras más limitado sea su presupuesto, más eficiente debe ser su manera de invertirlo.  A continuación algunas recomendaciones que le permitirán facilitar esta tarea:


Región geográfica:

• Cual es su potencial de cobertura, donde vivirían o comprarán esas personas a quien usted quiere hacer llegar su mensaje, supongamos que la primera idea que viene a su mente es: todo el mundo! (no que la Internet es global ?)
  
• Aún cuando una de mis premisas es "Piensa en grande...", partimos de la base de que no es posible venderle a todo el mundo, a menos que seamos alguien del tamaño de CocaCola o McDonald´s, y que tengamos su presupuesto de marketing, aún así les garantizo que ni ellos tienen presencia en todos los mercados, así que definamos un sector más acorde a nuestras posibilidades. 
  
  Hagámonos las siguientes preguntas: 
  
  
  • A donde puedo llegar de manera eficiente con mi producto o servicio?
  • Donde se encuentra el cliente al cual puedo atender de manera satisfactoria, manteniendo un buen balance costo beneficio?
  • En que región me siento más cómodo y puedo desenvolverme mejor?
    
• Las respuestas a estas preguntas, me darán como resultado, la región a la cual debería dirigir mis esfuerzos, claro sin eliminar la posibilidad de expandirla en el futuro.

Perfil del cliente

• Cual es el nivel económico de las personas a quien quiero contactar?
• Cual es el promedio de edad de las personas a quien quiero dirigirme?
• Mi producto va dirigido a algún sexo en particular?
• Mi cliente es una persona soltera, casada o este dato es irrelevante?
• Mi producto satisface una necesidad o es un artículo de lujo?
• Por que compra, que beneficio es el que busca o espera del producto?
• MI cliente tiene alguna actividad que me permita clasificarlo, como estudiante, ama de casa, etc.?
• Me dirijo a algún grupo con actividades particulares, vendedores, mecánicos, veterinarios, comerciantes, médicos, abogados, ingenieros, etc.?
• Donde se informa mi cliente, que lee, como se comunica, donde se entretiene, donde come, pertenece a clubes o asociaciones, donde compra, que compra, etc.

Toda esta información o la mayoría de ella que podamos recopilar e incluir en el perfil, nos permitirán afinar la mira al establecer el perfil de la persona que quiero como cliente, no pierda de vista que aún cuando usted visualice que su cliente objetivo son empresas, usted estará entablando comunicación con personas.Ahora que ya ha definido su mercado objetivo, sabe quien es su cliente potencial y donde buscarlo, ahora puede reorientar todos sus esfuerzos mercadológicos para apuntar a ese mercado de manera eficiente, dirija su publicidad, sus promocionales, toda su comunicación y energía a ese mercado.

Afine todos los procesos de su empresa, sea grande o pequeña, para que responda en consecuencia con sus objetivos, todos y cada uno de sus colaboradores deben conocer y comprender de manera muy clara cuales son los objetivos que usted persigue y tener una línea clara de como deben reaccionar ante tal o cual circunstancia, que hacer cuando un nuevo prospecto llama, cuando un cliente se comunica, cuando alguien reclama atención, en fin, todo el equipo (así sea una sola persona) trabajando por el mismo objetivo, "escuchar, comprender y satisfacer las necesidades de ese cliente que tanto esfuerzo nos ha costado atraer a las puertas de nuestro negocio".

Quiere obtener los mejores resultados?, entonces antes de invertir en una campaña publicitaria o en establecer un plan de mercadeo, es necesario que invierta en su formación, adquiera los conocimientos y las herramientas necesarias para desarrollar o supervisar estas tareas de forma eficiente, lea, infórmese, capacítese y si decide hacerlo por su propia cuenta, la asistencia de un coach en sus primeros experimentos le será de mucha utilidad.

Aunque esta no es una formula mágica y mucho menos perfecta, lo que si le puedo garantizar es, que comprendiendo claramente estas ideas y poniéndolas en práctica de forma adecuada, sumándoles el entusiasmo y la persistencia necesaria, los resultados serán plenamente satisfactorios, si usted no atrae clientes a la primera, como mínimo aprenderá algunas de las razones por las cuales los clientes no le visitan o no le compran, lo que le será de mucha utilidad para su siguiente aventura, siempre y cuando se tome la tarea de documentar y analizar los resultados una vez concluida la campaña.

Viene a mi mente un artículo que leí hace algunos años sobre la vida de Thomas Alva Edison, en la cual un joven reportero le pregunta en relación a sus experimentos con la bombilla eléctrica:  "Estimado maestro, por qué razón,  después de haber fracasado más de cinco mil veces en sus experimentos con la bombilla, usted sigue persistiendo y desperdiciando recursos?"  a lo cual Edison respondió algo como: " mi estimado jovencito, no es ningún despilfarro, pues yo en ningún momento he fracasado, al contrario he avanzado mucho, de tal manera que ahora me encuentro cinco mil veces adelante de mi competencia, pues ahora conozco cinco mil maneras que no funcionarán, que son cinco mil errores que no cometeré...."
Muchos éxitos y hasta la próxima.

Walter Estupinian
west@xtrategico.com
Sobre el autor: Consultor, especialista en Internet Marketing, SEO & Sistemas de información. Director de www.Guatepymes.com, la comunidad de negocios de mayor crecimiento en Guatemala. Más artículos como este, visita nuestro blog en www.xtrategico.com

Necesito atraer Clientes! La importancia del Targeting

Muchos clientes llegan a nosotros precisamente en busca de soluciones para atraer nuevos clientes.  Un alto porcentaje de estos ya han experimentado más de alguna alternativa sin obtener resultados satisfactorios y claro con la consabida pérdida de tiempo y valiosos recursos, otros por el contrario a pesar de no haber sufrido hasta el momento ninguna frustración en este sentido, se encuentran con el dilema de invertir de manera efectiva, en una estrategia que lleve un flujo rentable de prospectos a su negocio.



Para comenzar, considero conveniente recomendarles leer otro de nuestros artículos, donde definimos varios de los términos que comunmente utilizamos en estas presentaciones, de tal forma que la comunicación sea lo más efectiva posible, lo cual solo lograremos si usted interpreta justo lo que pretendo decir.

Targeting en el lenguaje coloquial de nuestro universo del Marketing se refiere a Target Marketing, que es el equivalente a decir Mercado Objetivo o traducirlo como "apuntar , blanco, objetivo" y eso es precisamente a lo cual nos referimos, es la acción o actividad que nos llevará a definir cual es el mercado al cual vamos a dirigir primordialmente nuestros esfuerzos, reconociendo por mercado, al grupo de personas que nos interesa como clientes, vea que subrayamos "primordialmente", pues no significa que menospreciemos a otros grupos, o que nuestra comunicación pueda limitarse únicamente a personas tipificadas dentro de los mismos.

Para desenmarañar el "por qué algunos esfuerzos por atraer compradores no dan los resultados que esperamos? y darle más sentido a esto del Targeting, vamos a utilizar un ejemplo práctico.  Hace algunas semanas nos dimos a la tarea de investigar el mercado, para esto creamos una empresa ficticia, desarrollamos una página web para darle la seriedad del caso y  nos disfrazamos de  prospecto para salir a solicitar información.  Contactamos a diversos proveedores, manifestando nuestro interés por realizar una campaña que nos permitiera llevar tráfico a nuestro website, pues queríamos aumentar las ventas.

8 de 12 proveedores contactados, nos lanzaron inmediatamente una cotización ofreciendo enviar un anuncio promocional a varios cientos de miles de direcciones de correo, indicando que ellos poseían una base de datos completísima, inigualable, que cubrían todo el país y que inundarían nuestro website de tráfico y clientes deseosos de comprar.

De los 8 que ofertaron, 3 argumentaron que su base de datos estaba debidamente clasificada (uno mencionó segmentada) y que además poseían el permiso de sus clientes para enviarles los anuncios que quisieran, lo que garantizaba la entrega y apertura de los correos, así como un aumento sustancial en nuestras ventas (nada más alejado de la realidad).

En ningún caso, alguno de estos posibles proveedores se acerco para consultarnos sobre el objetivo de nuestra campaña,  cual era nuestro producto o nuestro mercado objetivo o a que tipo de cliente esperábamos dirigirnos, todos se enfocaron en vender su servicio, sin siquiera interesarse por conocer nuestras necesidades, menos aún, sin presentar algún esbozo de estrategia.  Le parece esto conocido....?

Un alto porcentaje de las empresas no invierte en desarrollar una plan de mercadeo, que por básico que fuera, le permitiera implementar estrategias efectivas de Marketing, siendo uno de los factores más importantes, lo que aquí denominamos Targeting

Si podemos definir a quien queremos como cliente, podremos entonces determinar donde buscarlo, lo que se denomina prospectar, de lo contrario caeremos en invertir en publicidad ineficiente, pretendiendo que de un alto tráfico de visitantes, alguno resulte interesado en nuestros productos y luego, si es que ocurre, que nuestra fuerza de ventas, mediante un costoso y quizás prolongado esfuerzo, logre la ansiada conversión para satisfacer nuestras metas de ventas.

Esto sin contar con la poca o nula efectividad de las campañas de correo masivo y sus nefastas consecuencias en términos de percepción por parte del mercado, lea el artículo: "Correo directo, correo basura, es eso Internet Marketing ?"

En nuestro próximo artículo, le estaremos presentando algunas recomendaciones sobre como desarrollar este proceso de una forma simple pero efectiva, no se lo pierda.

Muchos éxitos y hasta la próxima.

Walter Estupinian
west@xtrategico.com
Sobre el autor: Consultor, especialista en Internet Marketing, SEO & Sistemas de información. Director de www.Guatepymes.com, la comunidad de negocios de mayor crecimiento en Guatemala. Más artículos como este, visita nuestro blog en www.xtrategico.com

Philip Kotler: los 10 principios del Nuevo Marketing

Esta mañana estaba trabajando en un artículo sobre los diferentes tipos de público objetivo para un producto de Turismo Cultural, cuando he recordado la conferencia que Philip Kotler impartió en Barcelona a finales del 2004 y a la cual tuve la suerte de poder asistir. En esta conferencia Philip Kotler nos explicaba los 10 principios del Nuevo Marketing y recuerdo que una de las diapositivas que me impactó fue precisamente una segmentación de público objetivo que Kotler nos mostró a modo de ejemplo.

Buscando esa diapositiva me he dado cuenta de que el resumen que escribí en su día, acerca de la conferencia de Kotler, no estaba publicado en mi blog y tampoco en la web de GEA IPC. Así que aunque han pasado 4 años desde esta conferencia, releyendo hoy este resumen y viendo que lo que Kotler proponia sigue siendo interesantísimo, he decidido publicarlo de nuevo y hacerlo con fecha de hoy en lugar de entrarlo en el blog con fecha antigua como he hecho con otros artículos que voy encontrando por la red y que daba por perdidos.
Así que aquí va:

Philip Kotler: los 10 principios del Nuevo Marketing

Para Philip Kotler, el Marketing tal como lo conocemos hoy, está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros hábitos de compra.

Kotler es reconocido como la mayor autoridad mundial en Marketing y es autor de las obras más importantes escritas en el campo del Marketing. Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, IBM, At&T, Honeywell, Bank of America y Merck.

Este artículo es el resumen de la conferencia de Philip Kotler realizada en el Forum Mundial de Marketing y Ventas, en Barcelona, octubre 2004.

Kotler parte de la base que el Marketing tal como lo conocemos está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo, en que la inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros hábitos de consumo.

La productividad del Marketing ha ido decayendo con el tiempo
Los anuncios en televisión cada vez tienen menos impacto en la audiencia. Según un reciente estudio, los anuncios tienen un retorno de 32 centavos por cada dólar invertido.

También la comunicación tradicional por correo tiene cada vez una respuesta más pobre y aun más el telemárketing. Con lo cual, cada vez es más difícil que el lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, ya que la resistencia de los consumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del marketing tradicional tengan que revisarse.

Según Kotler, una persona, en los Estados Unidos, está sometida a entre 3.000 y 5.000 impactos publicitarios, al día. Con lo que la gente está completamente saturada.

• El 60% de las personas entrevistadas en el estudio comentado por Kotler, odia la publicidad y el marketing.
• El 70% de la gente, cambia de canal o abandona el televisor, durante las pausas publicitarias.
• El 60% de la gente desea que se limite la publicidad en general.
• Un 14% de la gente, desea que se prohíba la publicidad.
• Un 41% de la gente estaría dispuesta a pagar para que en las emisoras de televisión no se emitiese publicidad.
• Un 70% estaría dispuesta a comprar un producto que les ayude a eliminar la publicidad de sus pantallas.

El otro campo de batalla se encuentra en las empresas:
¿Qué piensa un Director Financiero, acerca del Marketing de su empresa?

• Menos de un 57% de los directores financieros creen que la inversión en marketing que hace su empresa, tenga un efecto positivo en el crecimiento de la misma.
• Un 27% cree que el Marketing sólo es útil como táctica a corto plazo.
• Un 32% confiesa que en momentos duros para una empresa, el primer presupuesto que cortaría es el de Marketing.

Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler

Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor:
La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.

Aquí Kotler nos ilustró con una cita de Tony O’Rielly, exCEO de Heinz Foods:

“Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho.”

Y entre las curiosidades que Kotler mostró en sus presentaciones me impactó ante todo la segmentación tan brutal (tanto por el vocabulario que utiliza, como por la magnitud), que aun a riesgo de que este artículo deba ser partido en 2 para facilitar su lectura, prefiero citar aquí los diferentes tipos de grupos de personas que Kotler utiliza en sus estudios geodemográficos, ordenados por tipo, no por ingresos anuales:

• Los de sangre azul (ingresos de más de 70.000 dólares)
• Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dólares)
• Pieles y coches familiares (50.000 dólares)
• Piscina y Jardín (35.800 dólares)
• Dos o más alfombras (31.200 dólares)
• Jóvenes con influencia (30.400 dólares)
• Jóvenes acercándose (38.500 dólares)
• Fans de los microchips (32.200 dólares)
• Urbanitas de la Gold Coast (36.800 dólares)
• Bohemios diversos (21.900 dólares)
• Empresas Negras (33.150 dólares)
• Nuevos Inicios (24.800 dólares)
• De la tierra de Dios (36.700 dólares) (supongo que se refiere a terratenientes)
• Nuevos propietarios (25.900 dólares)
• Calles y ciudades (17.800 dólares)
• Los que llevan Levi’s (28.700 dólares)
• El poder Gris (25.200 dólares) (se refiere a la masa funcionarial)
• Rango y fila (26.200 dólares) (militares)
• Cuellos azules (30.000 dólares) (trabajadores medios de la Industria)
• Americano medio (24.400 dólares)
• Coalburg & Corntown (23.900 dólares) (traducido viene a ser: mineros y agricultores (sector primario))

Aunque sea como parte de este segundo punto entre las 10 características del Nuevo Marketing, creo que es la diapositiva que me dejó más perpleja de todas que vimos durante las jornadas. Y es que 21 segmentaciones por ingresos y tipo de persona, nunca las había visto…

Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.

Una vez tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto, Kotler recomienda que nos centremos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente.

Para poder descubrir qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:

• Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
• Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor… En cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc…)
• Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
• El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las característcas de nuestro producto.
• Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

Para animar y orientar a los oyentes, Kotler nos mostró algunos ejemplos de mensajes de venta orientados a transmitir el valor que se ofrece al usuario, en lugar de orientarlo al producto.
He aquí algunos de ellos:

• Producto que se vende: Litros de pintura para pintar coches. Mensaje a trasmitir: hacemos realidad coches pintados.
• Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales.
• Producto: motores diesel. Mensaje: Potencia que no se interrumpe jamás.
• Producto: explosivos. Mensaje: Rocas hechas migas.

Principio número 4: Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí.

Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

Principio número 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado.

Con el Marketing Transacional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.
El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes:

• Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos. Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, o 26 opciones diferentes para unos palos de hockey (esto es un caso real).
• Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente. El ejemplo más claro de esto es la compra de un ordenador Dell, pero Kotler nos mostró otros muchos ejemplos de empresas online y offline que también realizan productos de consumo normal, a medida del comprador (tejanos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, palos de golf, cereales para el desayuno, tarjetas de crédito, etc…)

Aunque Kotler también propone que dejemos participar al cliente en el diseño original de los productos, por ejemplo a base de pedir consejos a los clientes mientras se desarrollan los prototipos del producto.

Principio número 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes.

… Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son tratados adecuadamente.
En cuanto a nuestras campañas de marketing, Kotler hizo especial hincapié en el “Permition Marketing” (o Márketing con permiso), ya que es una buena manera de que el cliente pueda indicar si desea o no recibir este tipo de publicidad y nohace falta que molestemos a los que no lo desean.
Referente a lo de utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente, recomendó que en nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas:

• El valor que deseamos transmitir.
• Información útil para el usuario.
• Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga.

Y acerca de nuevas formas de realizar publicidad, remarcó la importancia de las esponsorizaciones, las menciones de nuestros productos en series de televisión o programas de entretenimiento o su aparición en festivales, y sobre todo, la promoción directa en la calle.

Llegados a este punto, Kotler nos ilustró con un divertido ejemplo de una práctica que por lo visto se ha puesto de moda en algunas zonas turísticas. Cerca de algún monumento interesante se sitúa a una azafata/vendedora camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografía con un móvil/cámara digital. La azafata/vendedora explica a los turistas cómo funciona la cámara y sus ventajas. Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la pantalla. Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto, prestando una atención del 100% a las explicaciones del vendedor.

Sin llegar a estos extremos de “engaño” al posible cliente, Kotler expuso algunos ejemplos de campañas realizadas en la calle que han dado muy buenos resultados:

Campaña de Vespa por las calles de Los Angeles: algunas modelos más o menos conocidas se pasearon durante una temporada por las calles de Los Angeles, con estas motocicletas, visitando los bares de moda y hablando con la gente que los frecuentaba.

Campaña de Ford para el lanzamiento del Ford Focus: Ford identificó a 120 personas en 6 mercados clave, y les dejó usar gratuitamente, durante 6 meses un Focus y material promocional del mismo. Esta misma práctica la suelen hacer las empresas de videojuegos con cientos de adolescentes que disfrutan gratis de los juegos a cambio de que hablen de ellos a sus amigos.

Principio número 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión)

Philip Kotler remarcó la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.
Enumero a continuación algunas de las métricas que Kotler considera indispensables:
Acerca del producto:

• Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han implementado en nuestros productos.
• Porcentajes de ventas de los nuevos productos
• Beneficio generado por producto

Segmentación de clientes:

• Satisfacción del cliente
• Precio medio de las ventas a un cliente
• Número de quejas de clientes

Acerca de los mercados:

• Penetración de mercado
• Cuota de mercado
• Incremento en ventas
• Beneficios

Principio número 8: Desarrollar marketing de alta tecnología.

Llegados a este punto, Kotler nos advirtió que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en implementar un CRM o un ERP.
Como anécdota, Kotler nos ilustró con una graciosa ecuación: NT + OO = EOO

New Technology + Old Organization = Expensive Old Organization

Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son:

• La realización de análisis predictivos
• La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc…
• La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc…
• La creación de modelos: ingeniería del marketing lo llamó Kotler
• La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc…
• La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona.
• La dirección de las campañas
• La dirección de los proyectos
• Un nuevo product management

Kotler hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqué se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing. De ahí que la dirección de estas tres secciones sea clave a la hora de implementarla.

Principio número 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo

6 factores clave para crear activos a largo plazo:

• Ser honestos con nuestra marca
• Ser honestos con nuestros clientes
• Ofrecer un servicio de calidad
• Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas
• Ser consciente de nuestro capital intelectual
• Crear una reputación corporativa

Kotler destacó la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes:

• La empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes.
• La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

Principio número 10: Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa.

El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa.

Las decisiones tomadas en maketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cual será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5 nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitaciones e infraestructura será necesaria para llevarlo todo a cabo.

La intervención de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing.

Y coneste último punto,hemos terminado el “resumen” de la conferencia de Philip Kotler en el marco del Forum Mundial de Marketing y Ventas.Lo cierto es quela conferenciarealmente valió la pena y que todos los asistentes salimos de ella conunas ganas enormes de empezar a aplicar lo aprendido. Lo malo, es que cuesta lo suyo poder concretar acciones para aplicar lo explicado,a la propia empresa, pero al menos Kotler fue bastante claro y nos ilustró conmuchísimos ejemplos.

Autor: Montse Peñarroya

Correo directo, correo basura, es eso Internet Marketing ?

Como parte de las consultorías, capacitaciones y charlas en las que hemos tenido el privilegio de participar, normalmente tocamos el tema del uso adecuado del correo directo y como este puede constituirse en una de las principales y más eficientes herramientas para mantener una fluida comunicación con nuestros clientes y prospectos, o como puede también ser el culpable de un grave deterioro en la percepción de nuestra marca.

Existen muchas maneras  de adentrarnos en este tema, pero por tratarse de un artículo introductorio vamos a tratar de cubrir los aspectos más importantes para que usted querido lector, se sienta cómodo y comprenda la diferencia entre entablar una sana, cordial y fructífera comunicación, en lugar de llevar a cabo un  desgastante y contraproducente esfuerzo de enviar correos masivos o SPAM, por decirlo de una manera elegante.

El origen de la confusión

Sucede que muchos confunden hacer Marketing por Internet con el hecho de enviar miles o cientos de miles de correos electrónicos a direcciones y destinatarios desconocidos, sin ninguna clasificación, sin la certeza de si efectivamente son clientes potenciales para determinado producto o servicio, sin tener la más mínima idea de su ubicación geográfica, capacidad económica, intereses, si las direcciones de correo existen y están vigentes, etc. Y lo que es mucho peor, sin el permiso de los destinatarios para haberles enviado la información.

Mucho de esto tiene su origen en la popular premisa de que cualquier cosa es mejor que nada y que seguramente enviando nuestra publicidad a varios cientos de miles, algun porcentaje de estos, se interesará y se verá atraído a nuestras redes mercadológicas.

Personalmente conozco a muchos emprendedores que me han manifestado su decepción con dicha práctica, pues además de no obtener prácticamente ningún resultado en términos de rentabilidad, han recibido una serie de llamados y respuestas en tonos encendidos y hasta con insultos, por parte de personas totalmente desconocidas, que con toda razón reclaman el abuso y violación de su correo.

Poco a poco esto llega a tipificarse como una absoluta "mala práctica", tanto por parte de los usuarios de la Internet, como por parte de los diseñadores de los servicios de software que facilitan estos servicios, quienes con el correr del tiempo han ido implementando nuevas técnicas y desarrollando hábitos que les permiten mantener cada día más alejados a los SPAMERS  de sus buzones de correo

Por un lado, desde la perspectiva del software, la mayoría de los proveedores de servicio o ISP (Internet Service Providers) sean externos o internos, cuentan con programas especializados que filtran el tráfico que pasa por sus servidores, de tal manera que todos los correos son marcados e identificados por ciertas característica, el tamaño del mensaje, imágenes adjuntas, hipervínculos, texto oculto, imágenes externas, palabras claves, métodos de envío, servidores y dominios utilizados para el envío, el remitente, el subject, manera de incluir la dirección del destinatario y del remitente, etc. En síntesis, los filtros Anti SPAM son cada vez más quisquillosos y no necesitan abrir cada correo para evaluar su contenido  (de lo contrario estarían violando la privacidad del propietario), con lo cual logran establecer con algún margen de error, que es correo basura y que no, de tal razón, muchos correos son capturados incluso antes de que lleguen al buzón de correo del destinatario.

El segundo elemento en la cadena, es el software anti virus y anti SPAM que corre en las computadoras de los usuarios finales, este realiza tareas equivalentes a las que comentamos en el párrafo anterior, pero en la computadora del usuario, incrementando las posibilidades de que el mensaje sea arrestado y enviado a las carpetas de correo no deseado o eliminado, según la configuración del programa.

El elemento final tiene que ver con los hábitos del usuario, mientras más correos bombardean a un usuario, este se vuelve más selectivo y empieza a desarrollar ciertas normas de comportamiento en cuanto a que correos abrir y cual no, influyen también las recomendaciones sobre los riesgos de abrir correos con archivos adjuntos, correos de fuentes desconocidas, etc. 

Pero enfoquemonos en el ruido, mientras más correos recibimos, más ruido, somos más selectivos, vamos marcando como no deseados aquellos correos que de manera recurrente nos llegan promoviendo productos o servicios no solicitados, o hasta los de los amigos que aún cuando son fuentes conocidas de información, suelen reenviarnos cúmulos de material inoportuno que nos distrae y roba nuestro valioso tiempo.  Que ocurre, que cuando una de estas fuentes nos vuelve a enviar un mensaje, nuestro sistema automáticamente lo enviará literalmente al bote de la basura, perdiéndose incluso la posibilidad de comunicaciones futuras.

En Internet existen los llamados Black List, que son sitios web especializados en administrar listas de direcciones de correo y dominios que han sido catalogados como generadores de SPAM, por lo tanto, el hecho de enviar una publicidad de este tipo sin el conocimiento y el asesoramiento adecuado puede acarrear más complicaciones a su negocio, que el simple hecho de no recibir llamadas de vuelta.  Si su dominio o su dirección de correo es denunciada y registrada en un Black List, los servidores de correo automáticamente bloquearán cualquier correo proveniente de dicha dirección, por lo que usted o su empresa podrán ser prácticamente excluidos de los servicios de correo, incluyendo su comunicación con clientes habituales, colaboradores, amigos, familiares y proveedores, la cual se verá afectada o totalmente bloqueada, hasta que no realice las gestiones necesarias y logre que el administrador de la Lista Negra lo deje de tipificar como SPAMER.  Para que esto suceda, usted deberá realizar una série de gestiones ante distintas instancias, iniciando por el gestor del Black List, su registrador de dominio, su proveedor de servicio de correo y posiblemente hasta con sus contactos, tarea que requiere de mucho tiempo, explicaciones y presentación de pruebas de descargo, perdiendo comunicación valiosa mientras dure este proceso, lo que puede significar días, semanas, meses o inclusive, existen casos en los cuales nunca pudo ser desbloqueado el dominio o la dirección.

Así que mejor evítese estos inconvenientes, en algunos de nuestros países incluso existe ya legislación que norma este tipo de comunicación, por lo cual usted podría llegar a tener problemas incluso con la ley.  Es preferible que invierta un poco en asesorarse y capacitarse sobre los verdaderos beneficios que puede obtener, haciendo uso adecuado del correo electrónico para poner en práctica lo que nosotros llamamos Marketing de relación, que consiste en la forma sana, correcta y productiva de poner a trabajar el correo directo en favor de su negocio y con resultados medibles que le garantizarán un buen retorno de su inversión.

Más sobre estos temas, visite nuestro website www.xtrategico.com o suscríbase a nuestro servicio de boletines, en las próximas entregas estaremos presentando una guía de recomendaciones sobre como implementar este tema. Hágalo bien,  diviértase y disfrute los resultados.

Hasta la próxima.

Walter Estupinian
west@xtrategico.com
Sobre el autor: Consultor, especialista en Internet Marketing, Negocios en Internet y Sistemas de información. Director de www.Guatepymes.com, la comunidad de negocios más innovadora de Guatemala. Más artículos como este, visita nuestro blog en www.xtrategico.com